MAN – Chapitre 03 Document : AGENTS GÉNÉRAUX Comment font-ils pour réussir ?

« MAN – Chapitre 03 Document : AGENTS GÉNÉRAUX Comment font-ils pour réussir ? – L’Argus de l’assurance, Anne Vathaire LES CLÉS DU SUCCÈS : Les agents performants, quelle que soit leur taille, ont en commun un appétit commercial garant de leur réussite. Proximité, disponibilité, service, ces trois points caractérisent la profession d'agent général.

Mais sont-ils suffisants pour endosser l'habit d'un entrepreneur, modèle de plus en plus prôné par les compagnies d'assurances qui souhaitent voir leurs agents acquérir une véritable expertise ? La forte disparité qui règne dans les réseaux dénie toute recette universelle.

Aussi, à partir d'interview d'agents performants appartenant à différents réseaux, « l'Argus » a identifié certaines clés du succès.

Toutefois, l'objectif de cette enquête n'est pas de déterminer des profils types de réussite, mais de mettre en évidence des facteurs de performance, liés à la dimension humaine de la profession, à la faculté d'organisation de l'agent général et enfin aux moyens et outils commerciaux utilisés. LE FACTEUR HUMAIN La fibre commerciale, le contact facile et des qualités relationnelles sont des vertus primordiales pour exercer le métier d'agent général, principalement pour aborder les risques de masse.

Ils ont l'expérience de la conquête des clients et savent définir stratégies et méthodes commerciales. Bertrand Petorin, agent Mutuelle de Poitiers, ancien animateur d'un réseau de vente en gros d'aliments pour bétail, s'est installé à Coulon (Deux-Sèvres), à la périphérie de Niort.

Il jette un regard positif sur sa reconversion car il a pu mettre en valeur sa formation commerciale précédente.

En dix-huit mois, bien que situé dans le fief des mutuelles, il a réussi à augmenter son portefeuille de 800 contrats (il détient 4 500 contrats et 3 contrats par client) et à créer une deuxième agence.

« Le talent commercial est certes nécessaire, mais il ne suffit pas.

La réussite est liée au nombre de rendez-vous pris.

En phase de prospection, j'essaie d'obtenir cinq rendez-vous dans la journée.

» De même Éric Lafont, agent Axa à Vertou (Loire-Atlantique), transpose à l'assurance ses méthodes d'approche de clientèle acquises dans la bureautique.

Tout d'abord, il prend le temps d'écouter son client afin de cerner ses besoins et de recueillir toutes les informations le concernant.

« Il ne faut pas gagner de temps sur la phase d'écoute, car elle est toujours payante.

À l'heure du "cocooning", le client a besoin d'avoir des explications, d'être rassuré et d'avoir la certitude que la solution proposée est la bonne », explique-t-il.

Cette démarche est concluante : ayant créé son entreprise en 1997, il se trouve aujourd'hui à la tête de trois agences, avec un portefeuille de 1 800 clients et une croissance de son encaissement de près de 200 000 E par an.

L'indépendance est également un des moteurs qui pousse les agents à se lancer dans la profession.

« À 18 ans, je savais que je voulais monter ma propre entreprise, commerce ou profession libérale », signale Brigitte Oppermann, agent Aviva à Montargis (Loiret).

« Après dix ans passés dans l'équipement automobile, je souhaitais m'installer à mon compte », confie Frank Bossé, agent Generali à Caen (Calvados).

Ancien inspecteur chez Axa, Bernard Mallet, agent Aréas assurances à Noirétable (Loire), a acquis cette agence rurale dans son village natal, par besoin d'indépendance et pour ne plus subir la pression hiérarchique. Mais la rançon de l'indépendance est un rythme de travail intensif.

Les agents avouent travailler beaucoup (très souvent douze heures par jour) pour réaliser leur projet.

Où qu'ils soient installés, la concurrence (banque, mutuelle...) est à leur porte.

Pourtant, alors que certains agents se laissent tailler des croupières, ceux de notre panel semblent avoir réussi à s'imposer.

« Pour concurrencer la banque, j'impose un capital sympathie.

Je m'intéresse à la vie du client et j'aménage les horaires de l'agence, qui est ouverte six jours sur sept avec une nocturne jusqu'à 20 heures une fois par semaine », indique Cyril Bouaziz, agent Axa à Houilles (Yvelines), en phase de titularisation et en fort développement. ORGANISATION La performance d'une agence tient aussi à son organisation.

Et celle-ci commence par une implantation judicieuse. Cette phase ne doit pas être prise à la légère, mais étudiée en fonction du type de clientèle recherchée.

Pour un développement en risques de particuliers, il est pertinent de s'implanter en centre-ville en un lieu où le stationnement est facile.

Pour être mieux identifié, Éric Lafont a choisi la place de l'Église, une adresse simple à retenir.

Même démarche de la part de Cyril Bouaziz, tout comme Frank Bossé qui, cherchant à créer du flux dans leur agence, l'ont installée dans une rue passante.

Quant à Pierre-Yves Bermudès, agent Gan à Saint-Sever (Landes), même si son agence est située en périphérie de la ville, elle est aisément repérable puisqu'elle est face aux arènes, et facilement accessible car proche d'un parc de stationnement.

A contrario, les agents qui privilégient la clientèle d'entreprises adoptent une tout autre stratégie d'implantation.

Ainsi, Brigitte Oppermann, agent Aviva, a préféré s'installer en étage dans un centre d'affaires de Montargis : « Cela donne une connotation de sérieux et c'est une bonne carte de visite pour les entreprises.

Ma compagnie n'était pas d'accord pour que je m'installe en étage, aussi ai-je dû argumenter - je ne veux pas être dérangée pour un devis deux-roues ! » Yves Loisel, de son côté, un des quatre associés de l'agence. »